S’il y a bien un type de clientèle difficile à approcher, ce sont les indépendants et les professions libérales. Souvent très largement occupé, ce type de travailleurs dédie en moyenne assez peu de temps à la recherche de son véhicule et, a fortiori, au choix de la méthode de financement. « Il faut leur mâcher la tâche au maximum », nous confie Cathy Klein, marketing leader pour le compte de LeasePlan. « Il faut que l’offre soit très claire au premier coup d’œil afin de leur permettre de prendre rapidement la bonne décision. »

Ces propos sont entièrement corroborés par Grégory Bous, directeur commercial chez KBC Autolease : « Chez nous, on ne peut pas parler d’une véritable approche spécifique pour ce type de clients. C’est notre département PME qui s’en occupe. Organiser une véritable prospection ciblée serait beaucoup trop énergivore et certainement peu rentable. Dans ce cadre, nous avons  mis en place des partenariats avec plusieurs concessionnaires qui nous remontent l’information quand un indépendant se montre intéressé par une formule de leasing. »

  Grégory Bous, KBC Autolease : « La prospection reste très énergivore et finalement peu rentable. »

Fidélisation avant tout

Présents sur le terrain de manière plus ‘physique’ que les loueurs, les concessionnaires ont pour leur part plus de chance d’entrer directement en contact avec les indépendants. Ceux-ci passent en effet inévitablement en concession lorsqu’il s’agit de faire le choix final de leur véhicule. « Nos vendeurs appliquent une stratégie bien huilée et tout à fait adaptée, mais dont je ne vous livrerai pas les secrets (rires) », explique Sébastien Foret, fleet manager pour Étoile Rodenbourg Groupe Car Avenue. « Pour nous, il s’agit avant tout de fidéliser ce type de clientèle qui, on le sait, ne passera pas fréquemment dans nos concessions. Nous pouvons la fidéliser en lui proposant différents types de services dédiés. Comme le contrat d’entretien par exemple. Nous devons être irréprochables dès le premier contact. Nous essayons généralement d’orienter ce genre de clients vers une formule avec un budget fixe mensualisé, c’est ce qui leur convient le mieux. »

Sébastien Foret : « Les indépendants et professions libérales constituent une cible prioritaire pour notre groupe. »

Pour le groupe Losch, l’approche se fait sur deux niveaux. Cela dans la mesure où les indépendants et professions libérales sont à la fois suivis par les concessionnaires, mais aussi par la cellule fleet, comme l’explique Frank Dillschneider, head of fleet au Losch Business Center : « Le rôle de notre cellule ‘business’ consiste plutôt à packager les offres et surtout à créer les éditions de modèles spéciaux qui vont plaire à ce type de public. Nous pouvons également intervenir lorsqu’il s’agit d’aller plus en profondeur dans certaines explications sur le mode de financement. Cette cible est tellement vaste que le suivi régulier et la prospection sont logiquement confiés à nos concessionnaires. »

Frank Dillschneider : « Le rôle de notre cellule ‘business’ est de venir en aide aux concessionnaires dans la création des modèles spéciaux. »

Conditions tarifaires au cas par cas

Chez LeasePlan, l’argument massue pour intéresser les indépendants et les professions libérales est le configurateur. Cathy Klein explique : « Il s’agit d’un outil en ligne dédié qui permet aux clients de configurer leur véhicule. La tarification évolue en fonction de la configuration en ligne, mais elle est surtout adaptée en fonction du profil de client. Cet outil plaît énormément aux indépendants qui l’utilisent fréquemment. »

Cathy Klein, LeasePlan : « Le configurateur est un outil qui plaît énormément aux indépendants et professions libérales. »

Comme le confirme Grégory Bous, les collègues de KBC Autolease ont pour leur part décidé d’adopter une tarification similaire à celle que reçoivent les PME : « C’est l’approche la plus logique à nos yeux. Notre mission consiste à évangéliser et expliquer les avantages du leasing opérationnel par rapport à d’autres types de financement. Nous proposons aussi le renting financier ou la location avec option d’achat. Notre fenêtre temporelle étant très limitée, nous ne voulons pas nous compliquer la vie par de la tarification au coup par coup. »

Frank Dillschneider en atteste lui aussi : « Ce sont les concessionnaires qui restent responsables de l’offre finale qui est proposée au client. Le responsable de la cellule ‘business’ (potentiel de 5 voitures minimum) ajoute par ailleurs que des mailings ciblés organisés par les marques viennent aider les concessionnaires dans leur démarche de prospection. »

C’est le cas par cas qui prévaut également dans la stratégie ‘pricing’ du garage Étoile Rodenbourg Groupe Car Avenue. Différents paramètres – et notamment le type de modèle commandé – entrent en ligne de compte pour proposer l’offre la plus ajustée au client.

Toutes ces informations étant connues, il ne reste plus aux dentistes, médecins, avocats et autres entrepreneurs en solo qu’à opérer le meilleur choix. Et ce en connaissance de cause.