Le financement traditionnel d’un véhicules perdrait-il tout son crédit aux yeux des consommateurs ? C’est le constat livré par Guido Savi, de FEBIAC Luxembourg : « Nous observons une ‘fleetisation’ du marché des particuliers, » confie-t-il.

Selon lui, ces derniers délaisseraient la propriété pure et dure du quatre roues au profit d’une approche locative mensualisée, adossée à une offre packagée incluant services d’entretiens, assurances, frais de vignette, dépannages, etc.

Si le ‘Private Lease’ séduit de plus en plus, c’est avant tout grâce à son côté ‘all-in’ d’une rare simplicité : « Le budget est fixe et maîtrisé, le paramètre durée/kilométrage est connu et tous les services sont inclus. Mis à part le carburant et les éventuelles amendes, aucune surprise ne peut pointer le bout de son nez, » détaille myprivatelease.lu

« Le leasing privé apparaît donc comme une formule très intéressante pour les jeunes conducteurs, dans la mesure où la prime d’assurance est mutualisée et reste dès lors abordable y compris pour les jeunes généralement pénalisés par une prime de risque exorbitante ».

Et les banques ne s’y sont pas trompées : chacune affiche Sa solution de « private lease », similaire à celle du leasing opérationnel B2B.

À l’exemple de BGL-BNP Paribas, qui propose aux particuliers résidents au Luxembourg un choix de modèles neufs « de la citadine, à la voiture familiale, en passant par le crossover urbain », pour une location longue durée (24 à 50 mois), en collaboration avec le loueur Arval.

BIL avec ALD, ou encore Spuerkeess avec LeasePlan Luxembourg, offrent des schémas et des conditions de financement identiques.

 

Approche centrée financement

Face à ces nouvelles tendances, les concessionnaires devraient revoir leur démarche, estime M. Savi ; avec une approche client centrée sur le financement et la vente des services, et non plus sur le véhicule même.

« Le consommateur recherche une solution ‘one stop shopping’, plus simple, transparente et qui le met à l’abri de coûts imprévus, » note-t-il. « La notion de propriété est devenue beaucoup moins importante pour le consommateur, qui raisonne en termes de budget mensuel et d’approche locative. Le principe de présenter un prix catalogue moins une remise est dépassé. L’approche locative permet d’éviter les dépenses imprévues et de réduire le risque lié au choix de la motorisation ».

Aussi, pour le directeur de Febiac, les vendeurs de concessions devraient à l’avenir se positionner comme des experts en financement, « en proposant aux clients une simulation et une gestion du financement ».

Face au crédit traditionnel et au private lease, le crédit ballon, une formule flexible avec valeur résiduelle de reprise du véhicule, serait selon lui la solution la mieux adaptée.

Pour M. Savi en effet, l’option intégrée présente plusieurs avantages pour le client : « Elle permet de réduire la mensualité par rapport à un crédit classique grâce à la notion de valeur résiduelle, tout en incluant des services comme l’extension de garantie, les entretiens, et les pneus hiver, » détaille-t-il. « Et sur 4 ans, la valeur résiduelle est fixée à 30% ; aussi le client ne devra rembourser que 70% de la valeur d’investissement ce qui correspond à l’utilisation effective du véhicule ».